国产机器人公司是如何实现突围的

谭卫东刚和山东的一家电动车企业谈成一笔生意，他将在这家公司工厂的流水线上装配一组工业机器人，数量估计有17台左右。

这是谭卫东转行成为机器人系统集成商以来所接到的最大一笔订单。2013年，他成立了山东七星焊接技术有限公司(下称七星焊接)，涉足机器人行业。在此之前的近十年，谭卫东都在从事自动焊接设备的贸易。

系统集成商相当于机器人产品的经销商。不过，它要做的并非将机器人转手卖给终端厂家这么简单，而是根据客户的需求，将机器人嵌入不同用途的自动化解决方案后打包出售，这意味着相当高的技术门槛。

为谭卫东提供机器人的，是新近入行的国产品牌上海新时达机器人有限公司(下称新时达机器人)。原本，七星焊接并未打算和国产品牌合作，它优先选择的是知名度更大的外资机器人公司，但双方的合作并不顺利。

在中国市场经营多年后，无论是产品性能还是行业地位，外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持，其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作，大多停留在单纯的机器人买卖层面，这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础，强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

无奈之下，谭卫东打算试试国产品牌的机器人。去年8月，一次偶然的机会，新时达进入了他的视野。

虽然是机器人行业的新兵，但新时达机器人并不缺乏技术基矗从2009年起，其母公司上海新时达电气股份有限公司就开始了机器人产品的研发。2014年，新时达机器人正式成立，工厂机器人的年产能现在为1000台。

在完成机器人产品最初的试销后，新时达机器人面临着这样的问题：如何建立自己的销售体系，更快地提高市场占有率，其首要任务是寻找愿意与之合作的系统集成商。在市场格局初定的国内机器人市场，这难免会遇到困境。

以库卡、abb为代表的外资机器人厂商，已经培育了不少拥有一定规模的系统集成商，而它们暂时还看不上新时达机器人这样的行业新军。

从集成商的角度考虑，放弃经营多年的生意，冒风险与新时达机器人合作，并不是稳妥的选择。而与外资品牌签署的排他协议，也阻碍了相当部分系统集成商接受新时达抛出的橄榄枝。

新时达机器人营销负责人告诉界面新闻记者，很多系统集成商对其存有疑虑。这些集成商与外资品牌的合作时间很长，短时间内不可能建立起对新时达的信任。这让新时达机器人转而采取 农村包围城市 的战略，自己来培育系统集成商，同样新入行的七星焊接，成为了其争取的对象。

在双方初步接触后，新时达机器人提出，愿意将机器人在焊接领域应用的相关技术传授给七星焊接，使后者有能力承接山东地区的工厂自动化焊接项目。在涉足机器人行业时，新时达机器人选择焊接领域作为主要的突破口 它被称为工业的裁缝，在国内的机器人应用端有着广泛需求。

为了达成这一目标，新时达机器人和七星焊接花了差不多半年时间磨合。最初是一些基础的技术攻关，比如如何进行机器人与焊机的通讯对接，使两者形成有机整体，以完成某一焊接工序。

此后的合作则演变为一些新应用的开发：在机器人需要识别不同的工件时，谭卫东打算用智能识别技术替代现有的激光扫描以提高效率。这一技术问题在反馈给新时达机器人后，得到了后者的支持。

在新时达看来，类似的免费增值服务，是许多外资机器人公司所不屑一顾的。而对它来说，提供这些免费服务在帮助系统集成商的同时，也在为自身积累 应用商店 ，可在未来提供给其他有不同需求的集成商。

在拥有了基础的系统集成能力后，七星焊接开始说服下游客户接受新时达机器人这一国产品牌。最先试水的是一些山东当地的小型工厂，它们大多仅采购一两台机器人，添置在自己的焊接生产线上。

谭卫东告诉界面新闻记者，在焊接工艺等领域，国产机器人与国外品牌相比，性能差别不是特别大，而价格则有相当优势。近些年，虽然外资品牌的机器人价格开始下降，但维修等费用仍然居高不下，这让一些经济能力有限的工厂在购置机器人后却多少有些用不起。

新时达机器人把最近三到五年定义为机器人市场的培育期，它打算采取低价策略，尽量扩大市场份额。

一年的合作后，七星焊接已经为新时达卖出了14台机器人。在谭卫东看来，他所经营的这家新公司正慢慢走上正轨。而试图从外资品牌重围中寻求突破的新时达，也显示出了更大的雄心，它将今年机器人产品业务的营收目标提高至1亿元以上，去年这一数字不过2000万元。而类似七星焊接这样的小型系统集成商，将是其完成该目标的帮手，它们的总数量达到了约80家。