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完美逆袭!生意平平的家具店一年内赚到千万,只做了这两件事

程序员文章站 2022-08-21 23:22:55
中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进,势不可挡,越来越多的创业者加入进来。随着家具行业竞争逐渐深化,做家具生意也变得越来越困难。...

下面分享一个家具店的真实案例。

林老板经营着一家高档家具店,专门做高端客户的生意,走高端路线。他们的家具采用的都是上好材料,并且工艺也好,价格自然也高。

林老板家的产品虽然好,老客户都赞赏不已,但是因为家具产品本身是耐消品,销售的速度比较慢,客户的回头率很低,并且由于行业竞争越来越激烈,竞争对手的营销手段层出不穷,林老板根本敌不过他们,所以他的营业额怎么也上不去。

后来,林老板经过朋友介绍认识了我,我知道了他的困境之后,帮助他策划了一系列的营销活动,做到了年赚千万的成效,实现了跨越式增长。

完美逆袭!生意平平的家具店一年内赚到千万,只做了这两件事

第一步、老客户唤醒

老客户是企业最宝贵的财富!所以首先,就是要想办法从老客户身上汲取更多的价值。

我让林老板把3年到5年之内的客户数据都调出来,根据风格类型、购买频次、购买价格等购买习性进行分类,然后在这些老顾客原始需求的基础之上,引入更新、更多的产品选择,增加对他们的影响,他们就比较容易被推动,从而形成付费购买。

同时,通知老顾客,我们最近要开展一系列的客户订货会,为答谢老客户的参与,我们推出了“累积附赠”的优惠政策:“老顾客只要在客户订货会上,及其后一年之内,购买达到一定数额的,本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”比如,顾客买10万,就送他们超过10万的产品。

由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以,这种“累积附赠”并不会对公司的利润造成太大影响,但却会对顾客形成非常有吸引力的“成交诱因”。

最终,订货会吸引了大批老客户参加,他们纷纷发出了高额订单,或是追加购买请求……仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百万的销售业绩。

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第二步、鱼塘矩阵

除了唤醒老顾客,也要想办法开发新顾客,那么如何快速有效低成本地开发更多的新顾客呢?我们使用了“鱼塘矩阵”

鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销,可以实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。

首先,找到有相同客户群体的合作商家,比如卖茶叶、古董、珠宝等高档产品的商家,他们的目标客户同样是高端客户。

然后,发起一系列联盟订货会,实现大范围的“鱼塘矩阵”合作。

联盟订货会分成多期,每次都会主推一类产品,比如:第一期主推茶叶,第二期是古董,第三期是珠宝……以此类推,其中一期自然是“家具”。

然后,联盟的商家采取aa制的方式承担成本。每家出一点钱,就可以把订货会办得有声有色,红火热闹了。

在我们的提议下,订货会的产品销售形成了多种多样的模式,除了传统的“现款现货”的购销以外,商家们还提供了“寄售”、“租赁”等形式,从而有效增加了销售量。

这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源,所以,销售状况非常火爆,对我们的家具销售形成了巨大的促进。短短几个月内,又增加了几百万的业绩。

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